Entrevista al Director de MATELEC 2012, Ra�l Calleja
�Vamos a transformar los cuatro d�as de feria en 365 d�as de oportunidades comerciales�
El Director de MATELEC 2012, Ra�l Calleja repasa con nosotros las grandes novedades que encontraremos en la Feria que se celebra en Ifema el pr�ximo mes de octubre. Entre los muchos cambios que encontraremos en el pr�ximo Certamen, destaca la nueva imagen, ya que MATELEC 2012 pasa a ser el Sal�n Internacional de Soluciones para la Industria El�ctrica, Electr�nica y de telecomunicaciones.
Javier Mu�oz

El nuevo modelo de Feria ha reestructurado su contenido para adaptarlo al actual contexto industrial, por medio de una profunda renovaci�n que incluye la redefinici�n de sus cinco sectores: Tecnolog�a de la Instalaci�n El�ctrica; Energ�a El�ctrica; LIGHTEC Soluciones de Iluminaci�n y Alumbrado; Integradores de Sistemas de Telecomunicaciones y Hogar Digital; y Building Automation, Control Industrial y Electr�nico.

Se trata de una cuidada y estudiada sectorizaci�n que seg�n Ra�l Calleja “se adaptada a las necesidades del mercado y que ayudar� y facilitar� a los visitantes la consecuci�n de sus expectativas sobre la oferta expositiva presentada, con eventos a medida de cada sector”. De esta forma, se va a especializar mucho m�s el contenido de cada uno de ellos, para que tenga m�s profundidad y contenido espec�fico.

Tambi�n se pretende que cada sector aproveche su evento al m�ximo, ya que “la suma del todo especializado tiene mayor capacidad de atracci�n que las partes independientes. L�gicamente, las tendencias del mercado son las que necesariamente van definiendo rumbos”. Adem�s, la integraci�n es una realidad del mercado: “La oferta unida permitir� ayudar a los empresarios a tener un n�mero mayor de soluciones para su trabajo”.

Sabemos que la internacionalizaci�n es una de las bases de la nueva imagen del Certamen
S�. Tambi�n se ha potenciado la internacionalizaci�n del certamen con la colaboraci�n de AMEC AMELEC, y AFME, que promocionar� MATELEC en todos aquellos foros internacionales en los que participa, coordinar� un espacio habilitado dentro de la feria �conocido como International Business �rea, IBA� y organizar� encuentros de negocio de las empresas espa�olas con alrededor de 60 compradores extranjeros. Esta campa�a promocional se desarrollar� en M�xico, Chile, Brasil, Venezuela, Panam�, Marruecos, Argelia, T�nez, Egipto, Turqu�a, Emiratos �rabes Unidos, Qatar, Bahrein y Kuwait.�

Adem�s, AMEC AMELEC colaborar� con MATELEC en la novedosa “�rea Nuevos Exportadores”, en donde aquellas pymes con poca o ninguna experiencia en exportaci�n dispondr�n de un espacio expositivo, as� como con el asesoramiento de la Asociaci�n, para ayudarlas a abrirse a mercados exteriores. La clara apuesta de internacionalizaci�n por parte de MATELEC 2012 incluye la captaci�n de compa��as extranjeras, la organizaci�n del programa de compradores internacionales, los encuentros concertados y la creaci�n de la nueva zona expositiva ‘Spain Xport Technology’, para favorecer los intercambios comerciales con el exterior. Asimismo, MATELEC 2012 acoger� otros nuevos e interesantes encuentros y actividades, como la Semana de la Eficiencia Energ�tica, el Foro de Productividad Industrial, etc.

Parece que existe un gran inter�s de empresas por exponer sus productos.
A las tres semanas de comercializaci�n de la superficie expositiva, m�s de 240 empresas hab�an confirmado ya su participaci�n en MATELEC 2012.Y el inter�s de las empresas no se limita �nicamente a exponer sus gamas de productos, soluciones o servicios, sino que buena parte de �stas nos est�n proponiendo acometer nuevas e interesantes iniciativas para implicar m�s al visitante profesional en el desarrollo de la Feria. Y queremos agradecer a estas empresas que ya han confirmado su presencia en la pr�xima edici�n, su confianza en el nuevo proyecto que representa MATELEC.

�Qu� novedades encontrar� a su favor el sector de las telecomunicaciones para animarse a acudir a la Feria?
La Federaci�n Nacional de Instaladores de Telecomunicaciones, FENITEL, junto con la Asociaci�n Madrile�a de Industriales Instaladores de Telecomunicaci�n, AMIITEL, han renovado el acuerdo de colaboraci�n con MATELEC 2012, lo que supone su respaldo al nuevo concepto de ‘feria a medida’ emprendido por MATELEC.

El acuerdo se traduce, entre otras acciones programadas, en la celebraci�n del Congreso Internacional de Empresas Instaladoras de Telecomunicaci�n de FENITEL, que viene teniendo lugar en el marco de la feria desde 1996 y que representa el punto de encuentro id�neo para un colectivo obligado a actualizar sus conocimientos al vertiginoso ritmo que imponen los constantes avances en el campo de las TIC.

Adicionalmente y como principales novedades, la pr�xima edici�n de MATELEC acoger� el D�a del Hogar Digital, en el transcurso del tercer d�a del certamen (25 de octubre), as� como la organizaci�n de jornadas y encuentros espec�ficos sobre aspectos de incuestionable inter�s, tales como la implantaci�n del Dividendo Digital �una apuesta del sector que permitir�a mejorar tanto los resultados de las empresas como los ingresos para la Administraci�n�, los cambios normativos en las ICTs para la introducci�n de la banda ancha ultrarr�pida, el Edificio Digital Sostenible, el est�ndar HbbTV para la TV h�brida y la ultra alta definici�n, etc.

�Nos puede aclarar ese nuevo concepto de ‘rondas de negocio’?
Para alcanzar la m�xima rentabilidad de las empresas participantes tematizamos cada d�a de celebraci�n por mercados internacionales y organizaremos rondas de negocio con prescriptores y responsables de grandes proyectos en los pa�ses que m�s recorrido comercial tienen para los pr�ximos cinco a�os, con charlas sobre c�mo exportar y con rondas de negocios con agendas cerradas. Primer y segundo d�a de feria con los mercados del norte de �frica y Oriente pr�ximo, jueves de feria con pa�ses de Europa del Este, y �ltimo d�a con compradores latinoamericanos.

Estamos poniendo en marcha eventos y jornadas para atraer los decisores de estos �mbitos de negocio para participar en jornadas y disfrutar comercialmente de la parte expositiva. Ya se han ultimado el congreso nacional de ‘smart grids’, matching entre ESES y demanda, el foro permanente llamado SEE4 (soluciones de eficiencia energ�tica para perfiles de negocio distintos. Estamos trabajando tambi�n en otras l�neas de eventos para atraer a ingenier�as, y grandes proyectos internacionales.

La Semana de la Eficiencia Energ�tica, desde MATELEC, desde un punto de vista profesional, se traducir� asimismo en oportunidades de negocio, al dar a conocer, ofrecer y atraer nuevos nichos de mercado a los que se les puede ofrecer este tipo de soluciones. Estamos aqu� tambi�n hablando de nuevos nichos de demanda para generar negocio en feria.

�C�mo ve el futuro que afecta directamente a las telecomunicaciones?
Las telecomunicaciones son una parte esencial de nuestros nuevos estilos de vida, y es algo que tendr� su reflejo en MATELEC, ya que uno de los cinco sectores en torno a los cuales se estructura el nuevo modelo de Feria es el de Integradores de Sistemas de Telecomunicaciones y Hogar Digital. Aparte de lo ya comentado y de la celebraci�n del Congreso Internacional de Empresas Instaladoras de Telecomunicaci�n de FENITEL, disciplinas como la dom�tica, la inm�tica e, incluso, la urb�tica est�n cada vez m�s presentes en el certamen, ya sea directa o indirectamente. Hay que tener en cuenta que, al margen del espacio dedicado a este sector, el peso e influencia de las telecomunicaciones se deja sentir en la pr�ctica totalidad de las actividades econ�micas y empresariales. La creciente introducci�n de las TIC afecta cada vez m�s al d�a a d�a de las empresas y las personas, y ya no se concibe un mundo con restricciones al acceso de la comunicaci�n.�

�Qu� l�neas de negocio considera que m�s expectativas mostrar� en Matelec dentro de un panorama digital tan cambiante como el de hoy?
La tecnolog�a no deja de evolucionar en el sector de las telecomunicaciones y las TIC, y eso tiene su reflejo en las l�neas de negocio. En MATELEC se podr� conocer las �ltimas innovaciones por parte de las empresas de integraci�n e instalaci�n de equipos y sistemas de telecomunicaciones, ya sea para implantar nuevos servicios o mejorar los existentes.

La especializaci�n en nuevos sistemas de transmisi�n y recepci�n de TV digital, as� como su convergencia con Internet y los nuevos servicios de banda ancha ultrarr�pida; la instalaci�n e integraci�n de servicios y equipamientos dirigidos al hogar digital; la seguridad a trav�s de sistemas digitales como puedan ser los circuitos cerrados de TV sobre IP y, en general, aquellas tecnolog�as relacionadas con Internet, conforman l�neas de negocio muy interesantes para las empresas integradoras de servicios, equipos y sistemas TIC, que vayan a tener presencia en MATELEC 2012.

�Considera que el nuevo Dividendo Digital puede ser uno de los aspectos m�s importantes sobre los que se debatir� en la feria?
Sin ninguna duda. �sta es la gran apuesta sectorial, como ya han manifestado los principales protagonistas del sector de las telecomunicaciones. Ser� un tema clave sobre el que se debatir� ampliamente durante el pr�ximo Congreso Internacional de Empresas Instaladoras de Telecomunicaci�n que organiza FENITEL en el marco de MATELEC. De hecho, el Dividendo Digital y todo lo relacionado con este tema, estoy seguro de que tambi�n constituir� un excelente argumento comercial para que las empresas expongan sus productos, y los integradores de sistemas de telecomunicaciones conozcan de primera mano toda la oferta para implementar en los hogares y edificios. Tambi�n, aunque a�n es pronto y �ste se ir� perfilando a medida que se acerque MATELEC, ya podemos avanzar que se celebrar�n jornadas y reuniones muy interesantes en torno a la eficiencia energ�tica en distintos campos, las empresas de servicios energ�ticos, la productividad industrial, la dom�tica y, por supuesto, las telecomunicaciones.�

�Qu� han pensado para que puedan desarrollar los expositores sus l�neas de negocio en este certamen?
Los responsables de las empresas demandan un MATELEC donde, m�s all� de la mera exhibici�n de sus productos en un espacio determinado, puedan obtener resultados cuantificables que amorticen su inversi�n; m�s si cabe en los dif�ciles tiempos que corren. Esa es la esencia de la nueva orientaci�n del Sal�n Internacional de Soluciones para la Industria El�ctrica y Electr�nica, MATELEC� 2012. Queremos transformar la feria en una eficaz herramienta comercial que ayude a lograr sus objetivos a muchas de las empresas participantes. Esencialmente, queremos ser socios de cada expositor para que consiga sus resultados comerciales y de negocio. Se trata de organizar la participaci�n de cada empresa en funci�n de sus objetivos, que son los nuestros, buscando la m�xima rentabilidad y notoriedad para el expositor.

�Las nuevas tecnolog�as relacionadas con Internet han revolucionado tanto los modelos de negocio relacionados con las telecos?
S�. Seg�n datos de la patronal AMETIC del a�o 2011, el 94,5% de las empresas espa�olas trabaja con Internet, lo que supone haber duplicado pr�cticamente el porcentaje de hace diez a�os. Adem�s, casi un 60% de nuestras empresas disponen ya web corporativa. Basta comprobar c�mo han proliferado los ‘smartphones’ o c�mo se ha transformado, por ejemplo, la industria de contenidos audiovisuales de ocio al formato digital (m�sica, cine, juegos, literatura�), los modelos publicitarios, las redes sociales, las nuevas aplicaciones y un largo etc�tera. Entendemos que esta evoluci�n tambi�n tendr� su reflejo en la pr�xima edici�n de MATELEC.

�El campo de las TIC se ver� fortalecido en la nueva feria?
Mucho. Hay que tener en cuenta que, m�s all� de las propias empresas de TIC presentes en el sector de Integradores de Sistemas de Telecomunicaciones y Hogar Digital, las Tecnolog�as de la Informaci�n y las Comunicaciones tambi�n contribuyen al ahorro y la eficiencia energ�tica en diversos �mbitos, estando muy estrechamente vinculadas a las ‘smart grids’ y ‘smart cities’, los nuevos veh�culos el�ctricos, las energ�as renovables, etc. Estos son campos de actividad sin duda estar�n muy presentes en MATELEC y, por consiguiente, tambi�n impulsar�n la presencia de las TIC en el certamen.

“MATELEC se reinventa” �a qu� se refiere?
MATELEC 2012 ser� una edici�n muy especial, puesto que vamos a transformar la feria en la herramienta comercial que puede ayudar a muchas empresas participantes a cumplir sus objetivos de negocio particulares, en un contexto en el que el retorno de inversi�n es absolutamente necesario y requerido, y en un a�o muy dif�cil. Hay que buscar herramientas eficaces con las que, en muy poco tiempo, se pueda ofrecer a muchos clientes los productos y servicios propios.

En la feria se puede vender si se viene a vender, y con objetivos de venta. Para convertirla en una herramienta comercial hace falta, en primer lugar, transformar su contenido y los objetivos de sus participantes en objetivos comerciales, transformar los cuatro d�as de feria en 365 d�as de oportunidades comerciales. Tenemos como reto adaptar la herramienta comercial que, a�n en �poca de crisis, tantos �xitos ha dado a empresas en otras ferias que manejamos en el grupo (como Fruit Attraction y Motortec Automechanika Ib�rica), a MATELEC, a sus sectores y a sus empresas.

�Y qu� me puede decir sobre la nueva filosof�a de hacer un Certamen a medida�? �Tiene esto que ver sobre la tendencia a ferias m�s especializadas?
No buscamos un objetivo de superficie expositiva, no es cuantitativo; buscamos un objetivo cualitativo. La feria ha de funcionar comercialmente para las empresas que est�n, est� quien est�. Creamos eventos comerciales a medida para cada empresa, dentro del marco de MATELEC. Pero lo importante no es cu�ntos expositores van a MATELEC, ni cuantos visitantes, sino cuanto negocio han hecho los que han venido. �sta es la edici�n de la confianza en un nuevo proyecto que ha de servir para dinamizar la actividad comercial del sector y contribuir a darle impulso y fuerza.

Se dice que en tiempo de crisis hay que ahorrar� �Qu� le podemos decir a todas aquellas empresas que no se animar a acudir a las grandes ferias por considerar el espacio de exposici�n muy caro?
No podemos ser ajenos al momento que atraviesan la econom�a y el mercado. Con esta sensibilidad, hemos desarrollado nuevas f�rmulas de participaci�n muy asequibles y la feria ofrece la posibilidad de participar bajo un formato sencillo, eficaz y rentable. As�, a fin de facilitar y abaratar la presencia de los expositores, se han creado paquetes de participaci�n con stand modular Basic y Premium, en los que desde 2.843 � todo incluido, se podr� participar en esta gran herramienta comercial. Como dec�a antes, no buscamos metros cuadrados; buscamos oferta expositiva, con inversiones muy reducidas, para obtener el m�ximo retorno de inversi�n. Adem�s, se ha limitado la superficie m�xima a contratar a 150 m2, para controlar y limitar las inversiones de las empresas m�s grandes.

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